Der Fähigkeit zur erfolgreichen Bindung von Kunden kommt aus Sicht vieler Großhandelsunternehmen eine zentrale Bedeutung zu. Tietz diskutiert zunächst, inwieweit sich das Konzept des Beziehungsmarketing grundsätzlich für eine Übertragung auf den Großhandelsbereich anbietet. Danach werden verschiedene kundenpolitische Instrumente auf ihre Eignung zur Erhöhung der Kundenbindung im Großhandel hin untersucht. Empirische Erkenntnisse vervollständigen die Ausführungen. Neben einer Bestandsaufnahme der aktuellen Kundenbindungssituation im Großhandel wird Fragen nach möglichen Ursachen für die Entstehung von Zufriedenheit und Kundenbindung nachgegangen. Zusatzanalysen zur Bedeutung des Preisimage für Großhandelsbetriebe sowie zum Timing von Kundenbindungsaktivitäten werden schließlich um Überlegungen zur Entwicklung eines Kundenbindungsprogramms ergänzt.
